Dans le monde du marketing, la cannibalisation est un mot qu’on ne souhaite pas trop évoquer lorsque l’on fait un état des lieux de son catalogue. Pourquoi ? Car c’est un mot qui désigne un événement pour le moins déplaisant d’un point de vue financier. Une petite définition s’impose pour les personnes qui ne connaîtraient pas ce terme. On dit qu’un produit cannibalise les ventes d’un autre produit lorsqu’il réduit la part de marché de ce dernier.
En moyenne le chiffre d’affaires reste le même. Il se produit lorsque l’ajout d’un nouveau produit n’augmente pas vos ventes moyennes. Cela survient souvent lorsque votre assortiment produit n’est pas optimal, lors d’un lancement produit ou bien lors de la mise en place d’une offre commerciale. Ce qui est embêtant, c’est que cela induit une baisse des ventes sur les produits concernés et donc une perte de chiffre d’affaires pour vous. C’est à ce moment-là qu’il faut que vous vous interrogiez sur la pertinence et l’utilité de chacun de vos produits dans votre catalogue. C’est un très bon indicateur sur l’efficacité de votre répertoire produit. Ici, il s’agit de vous donner les 3 clés qui vous permettront d’éviter les effets de cannibalisation.
Il s’agit dans cette première astuce de penser de manière stratégique, lors de l’élaboration ou de la révision de votre catalogue. Chacun de vos produits doit avoir son importance et répondre à un besoin différent des autres. Lorsque l’on parle d’optimisation de l’assortiment, cela englobe plusieurs aspects :
L’aspect et l’organisation d’une boutique poussent le client à acheter. La place de chacun de vos produits doit avoir été pensée et analysée justement. Il ne s’agit pas là de simplement remplir l’espace. Si vous avez les moyens, n’hésitez pas à jouer sur du merchandising de séduction en stimulant les sens de vos clients.
Cet aspect-là est important dans l’acte d’achat d’un client. Il s’agit là d’avoir les meilleurs prix sur chacun de vos produits. Pour cela, une analyse de l’offre, de la demande et de l’élasticité de vos prix sont indispensables. Si ce travail n’est pas fait correctement, vous risquez de perdre de nombreux clients.
Si vous possédez plusieurs boutiques, les attentes de vos clients selon la zone de chalandise ne seront pas les mêmes. Vous vous devez d’étudier finement les attentes de votre clientèle, pour savoir les produits à avoir dans chacune de vos boutiques. Vous n’aurez pas et vous ne devez pas avoir les mêmes stocks dans vos différentes boutiques.
Deuxième astuce très importante : l’analyse régulière de votre catalogue. Cela passe par une analyse de vos ventes, de l’agencement de vos produits en boutique. Mais également de voir si chacun de vos produits répond à un besoin spécifique de vos clients. Cela permet de détecter les produits substituables et ceux en fin de vie. Grâce à cela, vous saurez quelle(s) action(s) entreprendre :
Dans le but de rendre votre produit plus attrayant ou tout simplement, pour écouler les stocks, c’est une option à envisager. Les offres commerciales contribuent à le rendre plus désirable et diminuent le risque d’achat du client.
Un de vos produits se cannibalise, pourquoi ne pas repenser à lui ajouter de nouvelles options inédites ou tout simplement penser à de nouveaux produits, qui suscitent l’envie d’achat et répondront à un nouveau besoin de votre clientèle.
Vous pouvez également opter pour une réorganisation de vos produits entre vos boutiques. L’enjeu est d’avoir un produit toujours disponible pour le client.
Dit comme cela, vous pouvez vous interroger sur la manière de procéder. Et bien seul des solutions d’intelligence artificielle vous permettront d’anticiper sereinement ce phénomène. Heureusement pour vous, plusieurs solutions sont disponibles sur le marché pour vous aider. Ces solutions marchent très simplement, elles analysent directement pour vous les données de l’intégralité de vos produits. Cela inclut l’historique de vos ventes, pour détecter des produits qui se cannibalisent et dont les ventes sont en berne. Détecter suffisamment tôt, cela n’aura pratiquement aucun impact sur votre business. C’est également une charge en moins pour vous et vos équipes, puisque tout est fait à votre place.
En règle générale, ces solutions ne prennent pas en compte que cet événement, mais la gestion complète de votre catalogue. Une sacrée aide pour vos équipes marketing, d’autant plus lorsque l’on sait que ces outils deviendront indispensables dans un avenir proche.
Nous proposons nous-même notre propre solution Clairvoyant. C’est une plateforme intelligente de prévision des ventes, qui anticipe toutes les décisions quotidiennes des commerçants. Clairvoyant intègre le module “Catalogue”, qui vous offre un accompagnement dans la gestion de celui-ci. Cela va de la détection de la fin de vie de vos produits, au déploiement de vos nouveaux produits, jusqu’à l’assortiment de ceux-ci en boutique. Sur l’assortiment, Clairvoyant vous indique les stocks, ainsi que les articles à avoir dans chacune de vos enseignes, en se calquant à votre zone de chalandise.
Cela vous évite la cannibalisation entre vos produits. DSales ce n’est pas que ça, nous intégrons également 3 autres modules : « Prix », « Vente » et « Stock », que vous pouvez découvrir ici. Notre but, rendre votre business efficace.
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