Fentech

Comment fixer le bon prix ?

Lorsque l’on commercialise des produits, il est nécessaire de fixer le meilleur prix. Par cela on entend celui qui optimise à la fois l’attractivité pour les clients et la prospérité de l’entreprise. Il est donc important de savoir comment gérer les prix pour chacun de ses produits, pour optimiser ses bénéfices et booster ses ventes. Avant tout, pour ceux dont cette notion est nouvelle, vous vous demandez sûrement de quoi est constitué un prix ? Et bien le prix d’un produit englobe d’une part tous les coûts associés à la fabrication, le transport, l’achat des matières premières, les publicités associées et les charges de l’entreprise. Mais également la marge nette, c’est-à-dire le bénéfice net que le commerçant empoche pour lui. Il revient souvent au commerçant de fixer la marge en fonction de ses objectifs financiers et des contraintes tout en évitant les pièges. A l’heure où comparer un prix prend seulement quelques clics, l’image de l’entreprise dépend de cet équilibre entre rentabilité et attractivité.

Comprendre l’importance de la notion de prix…

            Lorsque vous possédez une entreprise, la fixation de prix s’inscrit dans une démarche de marketing et plus particulièrement de mix marketing. Pour être plus clair, le prix à une place très importante dans la stratégie marketing que vous abordez selon la politique des 4P :

  •   La politique produit (product) : c’est une étape clé de votre démarche commerciale, qui met au clair toutes les particularités de chacun de vos produits et/ou services (packaging, composition, design, fonctionnalités etc…).
  •   La politique de communication (promotion) : vous devez ici, définir tous les canaux de communication sur lesquels vous voulez être présents (publicités, réseaux sociaux, la presse etc…).
  •  La politique de prix (price) : à ce moment-là, vous devez définir la gamme de prix vers laquelle vous voulez vous diriger en fonction de vos cibles, de vos coûts de revient qui englobe tous les coûts liés à la production jusqu’à la distribution du produit en boutique . Au-delà de tout ça, le prix impacte votre business modèle et notamment les cibles que vous viserez, les stratégies de communication que vous mettrez en place, la proposition de valeur que vous mettrez en avant, le niveau de qualité que vous investirez dans vos produits et/ou services etc…
  •   La politique de distribution (place) : à cette étape, vous devez détailler tous les canaux de distribution par lesquels vous voulez passer (supermarché, revendeur, magasin en propre etc…) à partir de vos cibles. À cela s’ajoute la définition de toute la partie logistique et merchandising.

Au-delà de sa place dans votre stratégie marketing, le prix à un fort impact dans le déclenchement de l’acte d’achat de vos clients. Aujourd’hui, les applications de comparaison de prix donnent un pouvoir énorme aux clients et une pression pour les entreprises qui doivent se plier à la concurrence. Cependant, il ne faut pas croire qu’une diminution des  prix implique forcément une augmentation de la demande client. De nos jours, la clientèle cherche un juste milieu entre qualité et meilleur prix.

Comment fixer le bon prix ?

            Il est vrai qu’en tant que nouveau commerçant la question légitime que l’on peut se poser, c’est de quelle manière fixer le bon prix ? Instinctivement, on pourrait se calquer directement aux prix pratiqués par la concurrence, en proposant des prix moindres ou des produits à valeurs ajoutées par rapport à la concurrence qui justifierait le prix final. Cependant, il existe 3 stratégies de fixation de prix qui peuvent se compléter :

  •  Calculer son prix à partir du taux de marge : si vous souhaitez prospérer et être rentable, bien calculer sa marge est important. Concrètement, qu’est-ce qu’une marge ? La marge correspond aux bénéfices nets qu’une entreprise va empocher à partir de la vente de ses produits, en déduisant bien sûr toutes les charges. L’intérêt de cette stratégie, c’est de proposer un prix qui vous fasse gagner un certain taux de marge selon ce que vous souhaitez empocher. Il faut trouver un juste milieu entre rentabilité et prix attractif au risque de ruiner votre réputation vis à vis de vos clients.
  •   Calculer son prix à partir de la concurrence : si vous proposez des produits similaires à vos concurrents, vous vous devez de pratiquer des prix en adéquation avec votre marché si vous souhaitez intéresser votre clientèle. Stratégie d’autant plus importante depuis la création de toutes les applications de comparaison de prix. Dans le cas où vous choisiriez de proposer des gammes de prix plus élevées, vous vous devez de justifier votre prix soit par une valeur ajoutée supplémentaire, soit par le prix de revient important à la production.
  •  Calculer son prix à partir des coûts de revient : le coût de revient correspond à toutes les charges qu’une entreprise paie que ce soit pour la production, la distribution ou le nombre d’employés réquisitionnés du début de sa production jusqu’à sa mise en rayon en magasin ou sa disponibilité sur un site de e-commerce. Grâce à cette stratégie, vous serez plus enclin à proposer le meilleur prix et surtout le plus honnête en rapport avec ce que le produit vous a réellement coûté.

Maintenant que les bases ont été posées, vient le plus important, quelle démarche suivre pour fixer le prix d’un produit ? Et bien sachez que cinq étapes sont nécessaires :

  •  Définir votre stratégie marketing : la toute première étape à effectuer est la définition précise de votre stratégie marketing. Cela englobe la définition de vos personas, sur quel segment de votre marché vous souhaitez vous positionner, ainsi que votre positionnement en termes de gamme de produit/service et prix. Est-ce que vous êtes plutôt dans une gamme de luxe ou bien dans une gamme moyenne etc… À partir de là vous serez déjà vers quel moyen de prix moyen vous vous dirigerez.
  • Étudiez l’élasticité des prix que vous pouvez proposer : il est important qu’à cette étape, vous sachiez jusqu’à quel prix le client est susceptible d’acheter votre produit. Cela vous permet de définir le seuil maximum à ne pas dépasser au risque de ne pas avoir de clientèle. Pour ce faire, vous devez mener une étude auprès de vos personas définies au préalable.
  •  Calculer vos coûts de revient : vous devez définir l’intégralité de vos coûts fixes et variables, pour que le prix englobe toutes vos charges. À partir de là, vous pourrez y ajouter la marge que vous souhaitez.
  •  Définir votre prix final : après avoir fait chacune de ces étapes, vous pourrez vous positionner sur le meilleur prix selon la concurrence, la demande et la marge que vous souhaitez fixer.

Comment l’intelligence artificielle peut aider…

Il est vrai que l’on pourrait se demander en quoi l’intelligence artificielle peut vous aider dans cette tâche complexe ? Et bien elle peut vous aider sur beaucoup de points. Comme je vous en parlais plus haut, jouer sur l’élasticité des prix est important pour estimer jusqu’à combien les clients peuvent payer. Là où l’intelligence artificielle intervient, c’est en vous calculant automatiquement l’élasticité de chacun de vos produits. En plus de tout cela, elle permet également de faire le lien entre le prix et l’optimisation des stocks en cas de surstockage, de faible demande par exemple en ajustant au bon prix, tout en prenant en compte l’évolution du marché vis-à-vis de vos concurrents. Dernière chose, elle vous combine directement toutes les stratégies de prix les plus adéquates pour vous et pour votre client. Si l’on regarde bien, l’intelligence artificielle s’apparente à un super-héros qui nous sauve en matière de prix, pour les avoir toujours les plus justes possibles et avoir un avantage par rapport à la concurrence.

Comment Dsales peut vous aider ?

DSales est une solution intelligente de prévision des ventes qui fiabilise vos prévisions sur vos stocks et vos ventes. Notre solution intègre le module pricing, pour vous aiguiller sur les meilleurs prix à fixer sur chacun de vos produits. C’est un gain de temps pour votre équipe marketing, qui peuvent s’atteler à des tâches à plus fortes valeurs ajoutées. En plus de cela, DSales vous alerte dès qu’une promotion est à prévoir sur certains articles dans le but d’optimiser au mieux votre stock.

1 Comment

Améliorer sa rétention client avec DSales - Fentech septembre 29, 2022

[…] calculer le prix en fonction de vos coûts de revient. D’ailleurs, dans notre article « Comment fixer le bon prix ? », nous détaillons tout ce que vous devez savoir à ce sujet. Comme vous le savez, le prix pèse […]

Reply

Laisser un commentaire

Your email address will not be published. Required fields are marked *